✨🪄 Imaginez transformer une dépense de santé en une simple habitude quotidienne aussi insignifiante qu'un café du matin ☕. C'est tout l'art du "reframing" des prix, une technique puissante pour influencer les décisions d'achat de vos clients.
🎓 📚 Découvrez comment maîtriser cette méthode pour optimiser la gestion de votre pharmacie.
Dans cet article, vous trouverez :
01 - Une définition de la notion du "Reframing" ou "Reformulation" des prix
02 - Les 3 tactiques et leurs impacts sur les perceptions des consommateurs
04 - D'où vient cette stratégie qui a fait ses preuves
05 - Les conseils pratiques à appliquer au quotidien en pharmacie
01 - Qu'est-ce que le "Reframing" ? 🤔
Le "reframing" des prix, ou reformulation des prix, est une stratégie marketing qui consiste à présenter un prix sous un angle différent pour modifier la perception du consommateur. Cette technique joue sur des aspects psychologiques pour rendre un prix plus acceptable ou attractif en fractionnant le coût total en petites unités de temps, de mesure ou d'usage.
02 - Les 3 tactiques et leurs impacts sur les perceptions des consommateurs 🛒
L'étude de Miyuri Shirai, publiée dans le Journal of Retailing and Consumer Services, compare l'effet de trois tactiques de reframing des prix :
- Reframing Temporel des Prix (TRP) 🕒 : Afficher le prix en petites unités de temps (par jour, semaine).
- Prix Unitaire Basé sur la Mesure (UPM) 📏 : Afficher le prix par unité de mesure (par litre, gramme).
- Prix Unitaire Basé sur l'Usage (UPU) 💉 : Afficher le prix par utilisation (par dose, par utilisation).
Reframing Temporel des Prix (TRP) 🕒
Le TRP consiste à présenter les prix en petites unités de temps. Par exemple, un complément alimentaire à 50 € par mois peut être présenté comme "1,67 € par jour".
🧰 Cela peut rendre le prix plus acceptable en le comparant à des dépenses quotidiennes mineures comme un café. Miyuri Shirai montre que le TRP peut améliorer la perception du prix et inciter à l'achat, mais il peut aussi être perçu comme manipulateur si le prix global n'est pas clairement indiqué.
Prix Unitaire Basé sur la Mesure (UPM) 📏
L'UPM affiche le prix par unité de mesure, comme le prix par litre pour une lotion.
🧰 Cela permet aux consommateurs de comparer facilement les produits similaires. Cependant, l'étude de Shirai souligne que ce type de prix est moins intuitif pour les consommateurs, car ils n'ont pas l'habitude de penser en termes de prix par unité de mesure dans leur vie quotidienne.
Prix Unitaire Basé sur l'Usage (UPU) 💉
L'UPU indique le prix par utilisation. Par exemple, un shampooing à 30 € pour 60 utilisations serait présenté comme "0,50 € par utilisation".
🧰 Cette méthode est particulièrement efficace pour les produits dont l'utilisation est régulière et facile à quantifier. Miyuri Shirai révèle que l'UPU est souvent préféré par les consommateurs, car il correspond à leur manière naturelle de penser à la consommation.
04 - Le Reframing des Prix : une technique tout droit venue de la grand distribution 📌
Le "reframing" des prix est une technique éprouvée, déjà largement utilisée par les marques de café et de lessives.
Par exemple, une boîte de café à 10 € peut sembler coûteuse, mais présentée comme "0,33 € par tasse", elle devient plus accessible.
De même, une lessive à 15 € pour 30 lavages se transforme en "0,50 € par lavage", rendant l'achat plus justifiable.
💡 En pharmacie, cette méthode peut être tout aussi efficace. Imaginez un complément alimentaire à 15 € pour 120 comprimés. Présenté comme "0,125 € par jour", il paraît soudainement plus abordable. Ce parallélisme montre comment le "reframing" des prix, en décomposant le coût total en petites unités de consommation, peut transformer la perception des consommateurs et faciliter la décision d'achat. Les pharmaciens peuvent ainsi adopter cette stratégie pour rendre leurs produits plus attractifs, tout en renforçant la confiance et la satisfaction de leurs clients.
05 - Conseils Pratiques pour les Pharmaciens 📝
Utiliser le TRP pour les Produits à Usage Quotidien 🕒
Pour les produits de consommation quotidienne comme les vitamines ou les soins de la peau, le TRP peut rendre le prix plus attractif.
Assurez-vous d'inclure également le prix global pour éviter toute perception de manipulation.
Solgar Vitamine D3 - 1000 UI
Prix Total : 15€ pour une boîte de 120 comprimés
Prix par jour : 0,125 € / jour
En présentant le coût quotidien de 0,125 €, Solgar rend ce complément alimentaire plus accessible et moins intimidant pour les consommateurs. La réputation de la marque et sa disponibilité en pharmacie renforcent la confiance et facilitent l'adoption régulière du produit.
Préférer l'UPM pour les Produits Comparables 📏
Pour les produits facilement comparables comme les lotions, crèmes ou produits de nettoyage, l'UPM peut aider les clients à faire des choix éclairés. Veillez à ce que les unités de mesure soient standardisées pour faciliter la comparaison.
Lotion Hydratante CeraVe
Prix Total : 12 € pour une bouteille de 500 ml
Prix par Litre : 25 € par litre
En affichant le prix par litre, les consommateurs peuvent facilement comparer cette lotion hydratante avec d'autres produits similaires disponibles en pharmacie, leur permettant de faire un choix éclairé basé sur le coût par unité de mesure.
Adopter l'UPU pour les Produits d'Usage Répété 💉
Pour les produits à usage répété comme les compléments alimentaires, les shampooings ou les dentifrices, l'UPU peut être très efficace. Cela aide les clients à comprendre le coût par utilisation et à justifier leur achat.
Dentifrice Parodontax
Prix Total : 5 € pour un tube de 75 ml (environ 100 utilisations)
Prix par Utilisation : 0,05 € par utilisation
Le dentifrice Parodontax est un excellent exemple de produit pouvant bénéficier du Prix Unitaire Basé sur l'Usage (UPU). En affichant le coût par utilisation de 0,05 €, les consommateurs peuvent facilement évaluer la valeur du produit dans le cadre de leur routine quotidienne d'hygiène buccale. Cette approche rend le produit plus attractif et justifie son coût par des avantages tangibles, favorisant ainsi une adoption régulière.
Communication Claire et Transparente 🗣️
Quelle que soit la tactique de pricing adoptée, il est essentiel de communiquer de manière transparente. Affichez toujours le prix global en plus du prix reframé pour renforcer la confiance des clients.
Conclusion 📈
Les stratégies de reframing des prix peuvent transformer la perception des consommateurs et augmenter les ventes en pharmacie. En choisissant la bonne tactique et en communiquant clairement, les pharmaciens peuvent mieux répondre aux attentes des clients et optimiser leur politique de prix.
En appliquant ces stratégies, vous pouvez non seulement augmenter vos ventes mais aussi renforcer la satisfaction et la fidélité de vos clients.
N'oubliez pas, la perception est souvent la clé de la décision d'achat !
Références Bibliographiques 📚
- Shirai, M. (2022). Effects of price reframing tactics on consumer perceptions and purchase intentions. Journal of Retailing and Consumer Services.
Stratégies de "Reframing" des prix, un atout pour les pharmaciens